ブローカーが利益を維持する10の方法

ブローカーという職業があります。仲介人という意味をもち、ふつうの意味も、良い意味も、ときには悪い意味ももつこともありますが、ここでいうブローカーは、「実務をせずに、紹介料または代理店手数料を延々と貰い続ける」という定義です。昔はよくこういうひとにお金をとられていたので、逆にブローカーさんをどうやって中抜きしようかという風に脳みそを稼働させていたものです。

また、本来、このように労働型集約ではない利益のかたちをしたお仕事は、魅力的なはずです。すべての起業家が目指すべきモデルかもしれません。それでも、ときには悪い意味を持つ理由はなぜでしょうか。理由は簡単・・不満をもつひとが出てくるからです。例えば、ブローカーをしたいなら、ブローカーにも義務はあります。その義務を怠った瞬間に、利益を得る権利を失います。

この記事では、簡単に、ブローカーないしは仲介者が利益を維持する方法をまとめてみました。

基本の仕事は、仕事の発注先と受注元をくっつけること

世の中には、仕事が欲しいひとと、仕事を発注したいひとがいますが、双方ともに悩みを抱えています。その悩みを解決することが仲介者の仕事です。そのソリューションに対する利益のかたちとして、毎月利益が入ってくるようにしたり、初期費用だけもらったりする等の、様々な収益体系があります。このうち前者が特にコツがいるものです。

1.発注者と受注者が仲良くならないようにする

ブローカーは、中抜きの要素があるので、発注者と受注者が仲良くなって直接やりとりをされると困ります。あまり双方が仲良くならないように、ブローカーが業務の一端をになったり、フロントになったりして、発注者と受注者が仲良くならないように配慮してください。そもそも自分が受注して、さらに下請に発注をかけることで受注者の存在すら知らせない「代理店になる」という選択肢もあります。

2.なにに対してのお金なのか、明確にしておく

発注者と受注者が仲良くならないようにする、ということが不可能な場合も、多々あります。特に、受注者に対して明確にしておく必要があります。問題が起こった時に解決をしてあげるためのおまもり代、クレームがきたときに責任を持って解決するという様な約束事を取り決めておくことが、ブローカーの利益を守ります。

この場合、その約束を破ると、一気に仲介者としての価値がなくなり、存在を疑われ始めます。上記の例で言えば、クレームが来たときに、受注者に対処させちゃうとか。「なんで売り上げの一部をこのひとに渡してるんだろう?」などと思われてしまいます。

3.受注者と発注者の立場が圧倒的に差があるコネクションを紹介する

立ち上がったばかりのベンチャーに、大企業からの発注を取り付けてあげたりするのは、大企業にコネクションがあり発注権限をコントロールしやすいブローカーにとっても楽に利益が上がり、継続もしやすい方法です。発注金額は大きく、立ち上がったばかりのベンチャーは大企業と仲良くなる知恵や行動力に乏しいためです。
何度も言いますが、ブローカー/仲介者は決して悪い意味を持つものではありません。 それでベンチャー企業の革新的サービスを大企業が受けることができれば、それ以上の円滑油はないですし、社会貢献です。

でも、さぼって中抜きするだけにいなったり、初期費用だけもちさらってあとはベンチャー企業の手におえない水準の仕事だったでボロボロ案件を招くのは、いやなブローカーです。

4.そもそも発注者に仲介費の理解を求める

発注者が、ブローカーの存在意義を認めて、仲介費用が発生していると理解したうえで発注をかければ、多くの問題はなくなります。この場合も、何に対してのお金なのか、明確にしておくことは必須です。受注者から通常○円のところ卸値の△円で仕入れて何割載せています、といった利益の開示すら、ときには必要になります。

5.今後の売上を期待させる

受注者は、発注側のひとと多くコミュニケーションをとったりしていると、普通に中抜きを排除して再発注してもらうことが出来ます。ブローカーからすれば裏切りに近い行為ですが、それが経済価値を生まない中抜きだったのであれば、受注者としてもまっとうな経済行為ではあります。そこで、「いっぱい売上とってくるよ。(裏切ったら、未来の売上はないよ)」ということを常々、受注者に言い聞かせなければいけません。

そのまま売り上げをもってこれなかった場合、切られても仕方がありません。そもそも売上なんてもう持ってくるつもりがないのに期待させるひとは、夢を食うのでユメクイと言います。

6.発注者/受注者が一線を超えないように、業界のしきたりをつくる

「紹介してもらったのに、それを飛び越えるなんてどういうこと?」的な感じで威圧したり、しきたりを作ることは、ブローカーにとってときに必要な仕事です。受注者が仲介者を飛び越えてより多くの利を得ることは、営業の意味がなくなってしまうので、確かに、適正利益の範囲では御法度かもしれませんし、業界的なしきたりも確かにあります。

でも、発注側の発注権限までコントロールしようとするひとがたまにいます。例えば業界で独占的に優秀な商品をあつかってるメーカーがいて、「そのメーカーから仕入をするにはうちを通せよ」、等のパターン。メーカー(受注者)と仲介者が販売パートナーを組んでいる場合は別として、特にそうではなく本当に単なる紹介なのに中抜きをしようとする場合、とても難易度が高いので、ある種、これができるひとが一流のブローカーだと思います。

7.目利きをする

仕入元(受注者)と、販売先(発注者、納品先)をつなげるに際し、仕入元の商品に関する専門知識をきちんとそろえ、厳選し、本当に販売先の利益になる商品を流してあげる。

8.夢を語る

「どうせどこかに発注するなら、うちにお願いします!うちは、得た利益でこういうことがしたいんです」等、夢を語る。これは適正利益である、または利益額などを開示して理解をえるなどの場合は、まっとうな営業手法ですね。

でも、ありもしない夢を語ると、これもうそつきでユメクイになります。

9.仕入元(受注者)に対して、交渉力を持つ

仕入元(受注者)に対して、ふつうに門を叩いただけではでてこないような見積もりや条件を出させることができる場合、仲介者としての価値があがります。この場合、受注者にたっくさんの発注をなげてあげている等、メーカーやメディアに対しての力関係がないと難しいでしょう。

10.代理店になる

ブローカーという言葉が、ふつうの意味から脱して悪い意味をもつとき、そのタイミングにおいてはこの表現が失礼にあたるのが、代理店さん。広告業においては、メディアの代理店となり、クライアントの問題解決のために調査、企画創出、提案、コーディネート、制作ディレクションまででも請負います。メーカーさんは、自社に営業リソースを持たずに営業会社にアウトソーシングすることも大事です。代理店さんなら代理店さんで、ちゃんと仕事をしないでただ仕事をぶんまわしてるだけだと、受注者/発注者の不満要素になります。

ちゃんと代理店になって、受注者の仕事の一旦を担う(発注者と人間関係をつくる、提案する、他の仕入れ元とミックスした情報を発注者に提供する、等)ようになれば、営業さんはそれが自社の商品になりますし、代理店契約のもと、受注者が直接販売先と契約することを防ぐことができます。

まとめ

過去の経験から一気にかきましたが、ちゃんと価値を生んでその対価をもらおう、という、非常にまっとうな話に集約されました。取引するひとたちが納得をすれば、それはよい仲介者なのですが、納得させることができないひとは利益は長続きしないのではないでしょうか。

仕入元に対して交渉力をもち、代理店として提案力やフォロー力・目利き力などで対価をとる、これがいい組み合わせですね。

交渉力、目利き力、提案力が重なると業界でもオンリーワンでもあるので立派なベンダーになることができるのではないでしょうか。・・・という、ブローカーというちょっとドキドキな単語をつかった、普通のベンダー・代理店の話になりました。